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Com clientes cada vez mais exigentes, cada etapa da venda é fundamental.

Para começar, o que é o funil de vendas? Bom, é um mapeamento de cada etapa que o cliente faz até efetuar a compra do produto ou serviço. É a trajetória do seu consumidor, do momento em que a marca atrai a atenção dele até a ação.

Quatro camadas fazem parte do funil: prospecção, apresentação, quebra de objeção e fechamento de negócio. A primeira etapa é de aprendizado e descobertas, pois o comprador não sabe ainda (e muito bem) que tem um problema ou oportunidade de negócio. Por isso, é preciso despertar o interesse dele por assuntos relacionados a sua empresa.

Na segunda etapa, de reconhecimento, seu cliente começa a procurar mais sobre o problema e possíveis soluções. É neste momento que sua empresa apresenta o produto ou serviço. Quando avança para a terceira etapa, de consideração, seu cliente passa a avaliar melhor, pois tem a intenção de comprar, mas está em dúvida se é sua empresa ou não.

Ele decidiu, pronto!, chegou a última etapa, a da decisão de compra. Ele já está ciente de onde comprará e com quem. A busca é por um sapato para trabalhar. Assim, a jornada inicia no reconhecimento do problema “não tenho um sapato para trabalhar na segunda”, depois, começa a pesquisa física ou virtual. Após isto, passa por um processo de análise “mas eu realmente preciso? Eu tenho dinheiro?” até que é tomada a decisão de comprar o sapato ou não. Soa familiar pra você essa jornada?

Pois é, nós, como também consumidores, já percorremos mais de uma vez na vida. Não importa a complexidade da compra, a jornada é comum a todos os clientes, feita, porém, em tempos diferentes: pode ser uma decisão de segundos ou meses, tudo depende do produto ou serviço.

Porque utilizar um funil de vendas para minha empresa?

Primeiramente, porque conhecer o caminho do seu cliente e o que é importante para ativar cada avanço de etapa permite que sua venda cubra qualquer risco, qualifique o atendimento e a procura. Depois, porque você vai investir seu tempo e dinheiro nos prospects corretos, que realmente têm algum interesse sobre o que você oferece.

Mais do que isto, trabalhar com um funil de vendas possibilita que a comunicação e a sua área de vendas trabalhem de forma alinhada, gerando mais eficiência, desde a atenção do cliente até toda a escalada dele na decisão de compra, gerando lucratividade para sua empresa, com o menor desperdício.

Sem ter um funil claro e definido, é muito comum as empresas investirem em ações que não resultam no desempenho esperado, e, muitas vezes, na incapacidade de trazer crescimento e novos clientes. Se você está começando a pensar no seu processo de vendas ou quer mapear seu cliente, vamos agendar uma reunião?

Pensar em uma campanha publicitária pode ser algo comum para quem desenvolve atividades como esta com frequência. Mas pensar em uma campanha que consiga despertar os sentidos e gerar resultados é ter como principal alicerce a inovação, e principalmente pensar diferente na forma de comunicar. O Grupo UAU desenvolveu para a Dimensão Construtora e Incorporadora, a campanha do Evidence Residential. O CEO Walter Hugo Bracht explica que este é um dos principais cases do Grupo e que o Marketing Híbrido é o diferencial da campanha.

Evidence é resultado do trabalho que o Grupo vem desenvolvendo e que chamou a atenção da Dimensão quantos aos números que trouxemos em engajamento, performance nas redes sociais em outros jobs. Apresentamos uma ideia de projeção diferente para o empreendimento, que se tornou um case de Marketing Híbrido. Trabalhamos toda a parte tradicional e as ações com ferramentas de performance digital. Walter Hugo Bracht, CEO do Grupo UAU

Atendimento virtual com Chatbot, CRM e automação digital foram algumas das ferramentas utilizadas, junto com o trabalho personalizado do corretor tradicional, a abordagem pessoal e das mídias tradicionais. Conforme Walter, o olhar holístico, do todo, contribuiu na percepção do que era necessário para posicionar o Evidence de uma forma criativa, inusitada, com modelo e comunicação diferente do que vinha sendo aplicado no ramo da construção civil de alto luxo.

As sensações do Marketing Híbrido

Marketing Híbrido é a principal característica do trabalho desenvolvido pelo Grupo UAU e alia o online e o offline. Na campanha do Evidence, o conteúdo gerado criou sensações. Através de uma redação jornalística literária, a campanha levou o leitor tanto do jornal impresso quanto do meio online para uma Dimensão diferente. “Falamos do caminhar, do viver a vida, do degustar uma boa gastronomia, do café da tarde e contamos várias histórias que estão ali, no entorno do Evidence e que podem ser vivenciadas por aqueles que escolherem este residencial para morar”, comenta Walter Hugo Bracht.

A criatividade começa pelo domínio do site “Sentir Chapecó” e a partir dele, um blog aborda os diferenciais do empreendimento. A proximidade dos melhores cafés e praças da cidade, a vista do pôr do sol, os sabores dos diferentes restaurantes e a qualidade de vida em residir em um espaço que considera desde a manta acústica com alto desempenho em cada apartamento, até o sistema tecnológico empregado de ponta a ponta com sistema de automação em persianas integradas, áudio, vídeo, iluminação e climatização.

“O mesmo conteúdo foi sobrecapa em um jornal diário onde trabalhamos o conteúdo de forma mais literal. Trabalhamos com a publicação em revistas. Como uma estratégia de funil de vendas, todas as ações estiveram alinhadas com a mídia digital. Isso fez com que a gente inovasse mais uma vez dentro da construção civil”, enfatiza Walter.

Era justamente o que estávamos procurando. Novidades para o mercado imobiliário. O Grupo UAU nos trouxe o Marketing Híbrido e através dele conseguimos construir um impacto muito grande. Além disso o atendimento é muito ágil, com facilidades na interação entre o Grupo e a empresa. O resultado de todo esse trabalho está sendo muito positivo.

Eduardo Spohr, Gerente Comercial da Dimensão

O atendimento digital

No cenário regional, a Dimensão é a primeira construtora que está tendo um atendimento digital através de Chatbot, ou seja, um robô de atendimento, que explica sobre o empreendimento e detalhes da obra, e que trouxe uma revolução para a o mercado da construção civil de Chapecó.

“O Marketing Híbrido tem surpreendido e nós conseguimos números e resultados importantes. Nós nos surpreendemos com a mistura e as pessoas se apaixonaram por este contexto. Atraímos leitores, clientes e novos leads. De uma forma não agressiva fomos abordando e introduzindo o o contexto do edifício na vida das pessoas. Posicionando o Evidence como a melhor opção para quem quer um local privilegiado para viver e um cenário favorável as melhores sensações e qualidade de vida”, finaliza Walter Hugo Bracht.

Segurança na estrada é objetivo da Campanha de Inverno da Vicini Pneus desenvolvida pela agência UAU.

Situações adversas na estrada, como chuva e neblina, principalmente no inverno, podem comprometer a segurança de quem dirige. Para evitar possíveis acidentes, o veículo necessita estar em condições de rodagem, permitindo ao condutor transitar nas mais diversas situações como se estivesse em um dia normal.

Foi com esse objetivo em mente que a agência UAU desenvolveu a Campanha de Inverno para a Vicini Pneus. Entre os serviços oferecidos pela campanha, estão: check-up, vistorias personalizadas, venda e troca de pneus (Goodyear).

Para atrair diferentes públicos e proprietários de veículos, a campanha trouxe, ainda, o “mascote” da marca: o amigão, representando o carro. Com características humanas, voz e sentimentos, ele reforça a imagem institucional da marca, utilizando destes elementos para impactar o público e chamar a sua atenção.

De forma lúdica, a ideia desenvolvida traz o “amigão” em duas situações comuns a estação: dias de muito frio e dias com muita chuva. A intenção é mostrar que o carro com check-up realizado é como se estivesse rodando, sem preocupações, em um dia ensolarado de verão – você nem percebe as dificuldades.

Entre as peças da campanha, o spot traz uma conversa, com um leve tom de humor, entre o carro e o seu proprietário. A utilização desses elementos, como o bate-papo e os efeitos sonoros, transmitem a situação e impactam o público de maneira positiva. Essa proposta diferencia-se das demais veiculadas por despertar a empatia com a situação e o veículo.

Para os meios digitais, foram desenvolvidas postagens mais descontraídas e animadas, valorizando o meio e conversando com o público. A utilização de gifs enalteceu a mensagem, tornando-a mais interessante e facilitando a lembrança da manutenção.

Como parte de estratégia, corretores receberam treinamento

A Imobiliária Exata está implantando um procedimento de padronização no atendimento, desenvolvido pelo Grupo UAU. A partir de um diagnóstico, foi identificado um gargalo neste setor que, até então, era realizado de forma individual por cada um dos corretores, como explicou a gerente comercial, Fabia Balena. O novo formato visa oferecer um atendimento mais completo aos clientes. Para implantá-lo e esclarecer as dúvidas, um treinamento foi realizado com toda a equipe.

 Com esse padrão, o cliente será mais bem atendido e não ficarão lacunas, e se ficar, o procedimento irá apontar. Alguns itens serão aprimorados, mas está dando muito certo. Já aplicamos esse procedimento no Salão do Imóvel., informa Fabia.

Segundo ela, os pontos fracos foram levantados pela UAU, em conjunto com a direção, a partir das reais necessidades da empresa, e, a partir desses dados, foi feito um diagnóstico. Logo após, a agência apresentou um projeto que foi adaptado à rotina da imobiliária.

“Os resultados virão rápido, em cerca de trinta dias”, acrescentou. Baseado em alguns pontos importantes, o foco do procedimento é entender o cliente, buscar imóveis que caibam em suas expectativas, mostrá-los e iniciar as negociações. “Esse padrão toma menos tempo do cliente, porque, no início, ele já aponta todas as suas pretensões”. Toda a equipe comercial está comprometida com o processo, que envolve todas as etapas, desde o primeiro contato do potencial cliente até o contrato de negócio.

A responsável pelo atendimento na UAU, Daiane Andolfatto, explica que a técnica, denominada “funil de vendas”, já foi aplicada em outras empresas. No caso da Exata, os anúncios atraíam os clientes, mas esse gargalo no atendimento acabava por efetivar um número menor de negócios. “Poucas agências fazem esse trabalho. Esse é um dos diferenciais da UAU e o resultado será positivo. A Exata irá aproveitar as oportunidades geradas pelas campanhas publicitárias para fechar negócios”, enfatizou. Outro benefício elencado por ela será o fácil acesso da gerência às informações obtidas nestes questionários.

Nada como expôr a nova fase de uma imobiliária do que em um Salão do Imóvel. E foi exatamente isso que a Imobiliária Exata fez. A empresa montou um stand no 12º Salão do Imóvel e Feirão da Caixa da Casa Própria.

E para desenvolver o layout do stand, a Exata contou com a ajuda da agência UAU. O objetivo do stand era transmitir a variedade de imóveis disponíveis na imobiliária. Além disso, precisava mostrar as características da marca: seriedade e tradição.

Com as essas informações em mãos, a equipe da UAU escolheu o tema do stand “Conheça seu futuro imóvel na hora”. De acordo com o Diretor da Agência UAU, Walter Hugo Bracht, a ideia foi mostrar ao cliente que ele poderia conhecer, ainda na feira, os imóveis e escolher qual deles pretendia morar.

Além do tema inovador, o stand contou com uma novidade: a “visita express”. Por meio dela, o corretor poderia levar o interessado ao imóvel na hora, sem agendamento.

Fabia Balena

“Foi um sucesso nossa apresentação. A UAU entendeu, perfeitamente, a nossa necessidade no momento. Queríamos deixar a imagem mais clean, até porque estamos em busca de elevar o padrão de nossos clientes” avaliou a gerente comercial da Exata, Fabia Balena.

Mudanças no visual da Imobiliária

Para marcar uma nova fase, nada melhor do que uma mudança de visual.

Segundo Fabia, um trabalho de transformação, visando uma “despoluição visual”, já foi realizado na fachada da empresa, e essa mudança foi levada ao stand. “Percebemos que o layout usado em anos anteriores foram copiados por outras imobiliárias e, neste ano, estávamos um passo à frente”, comenta a gerente.

Fabia também explica que a intenção dessa imagem mais limpa era permitir expor apenas o essencial, acreditando que o trabalho do corretor de imóveis faria a comunicação necessária, ultrapassando o visual. “Foi ótimo. A agência sugeriu um trabalho pré-evento, o que realizamos, qualificando o comprador. Não foram meras prospecções, sendo que, a cada dez clientes, oito estão em efetivo atendimento”, destacou. Ela ainda ressalta que o stand era confortável, com características de um ambiente imobiliário e que o tempo médio de permanência dos visitantes era de vinte minutos, o que para ela é um tempo alto para uma feira.

O evento foi realizado em maio, no município de Chapecó, contando com um público variado, em sua maioria casais, de pequena a alta renda, para realizar a compra do primeiro imóvel ou apenas uma troca.